Anspruchsgruppenorientierte Kommunikation: Neue Ans—tze zu by Florian Siems Prof. Dr., Manfred Brandstätter Prof. Dr.,

By Florian Siems Prof. Dr., Manfred Brandstätter Prof. Dr., Herbert Gölzner Prof. Dr. (auth.), Florian U. Siems, Manfred Brandstätter, Herbert Gölzner (eds.)

Kommunikation ist in Wissenschaft und Praxis für verschiedene Anspruchsgruppen von Unternehmen suitable und wird entsprechend in mehreren Disziplinen der Betriebswirtschaft (z.B. Kundenkommunikation im advertising und Mitarbeiterkommunikation im Human source administration) betrachtet. Die Herausgeber verfolgen das Ziel, bewusst derartige, für unterschiedliche Anspruchsgruppen entwickelte Ansätze der Kommunikation, zusammen zu bringen: Vertretern aus Wissenschaft und Praxis, die sich mit Kommunikation beschäftigen, soll die Möglichkeit gegeben werden, neben neuen Entwicklungen im eigenen (meist anspruchsgruppenspezifischen) Tätigkeitsbereich auch für andere Anspruchsgruppen entwickelte Ansätze der Kommunikation Anregungen für die eigene Arbeit kennen zu lernen. Das Buch präsentiert hierzu ausgewählte Beiträge des 7. Symposiums der Forschungskooperation Europäische Kulturen in der Wirtschaftskommunikation, das im November 2007 in Salzburg stattfand.

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As outcome measures, the parameter “intention to buy” was used. Real sales people in their daily real-world sales setting and actual customers from the target group were used for this study. The experiment demonstrates that the rating of a sales situation is indicative of the intention to buy the product. The results show a positive correlation between the primary variables “interpersonal” and “task-oriented” and the secondary variable “intention to buy”. The interpersonal variable in particular, was a highly significant predictor of the outcome.

Anxiety, on the other hand, has a negative effect. The analysis of variance revealed that neither the parameter “gesture” nor the parameter “person” had a statistically significant influence on the rating. The interaction of the two parameters was, however, highly significant. This suggests that the experimental instruction to use gestures heavily influenced the rating of the intention to buy the product. For the two sales women this change occurred in exactly the opposite direction. This unexpected result prompted a search for differences in the videotaping of the sales situation.

Bei BMW zeigte sich jedoch ein sehr stetiger Verlauf auf einem relativ hohen Niveau in Richtung der Implizitheit. Am Anfang war bei BMW im Durchschnitt das Maß der Implizitheit auf einem höheren Niveau, als bei VW. Jedoch muss man klar festhalten, dass im Laufe der Jahre die Implizitheit bei VW auf demselben oder sogar auf ein höheres Niveau stieg. Wenn man die beiden Marken miteinander vergleicht lässt sich klar erkennen, dass eine Annäherung von VW, was die Implizitheit der Anzeigen angeht, im Laufe der Jahre stattgefunden hat.

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